¿Por qué el monitor o cualquier técnico de fitness debería participar en la venta de servicios de fitness?

El Centro de Fitness dividido: La Recepción vende  y revende. Los Monitores dan las clases

La división del trabajo típica de los Centros de fitness, al mejor estilo cadena de montaje, hace que las personas que dan las clases al cliente no tengan responsabilidades de revender los servicios a las personas que quieren renovar su contrato. En efecto, los monitores suelen estar para «dar las clases» y su diario vivir transcurre con una «dulce indiferencia» de los aspectos comerciales, que quedarán reservados para la Recepción.

El método de cobro suele ser una de las principales estrategias de retención

Se suele verificar que la «reventa» y todos los trámites comerciales pasen por una cuenta bancaria.  Será el cliente quien solicite información de un servicio diferente a contratar si así lo solicita. Mientras tanto,  el contacto con el cliente  suele quedar restringido solamente a las buenas costumbres del saludo. (a veces ni eso)

Funciones y responsabilidades tradicionales del profesional de fitness

Tradicionalmente los técnicos «están para dar clases». Es más, la delegación de responsabilidades llega a ser tan «laxa» que los propios técnicos suelen «olvidar» muchas cosas aprendidas en su formación profesional:

  •  Que el ejercicio debe ser prescripto y ajustado periódicamente
  • Que toda prescripción de ejercicios debe basarse en una evaluación previa
  • Que el cliente no sólo asiste a sala y que las clases colectivas forman parte de la prescripción
  • Que el orden de los ejercicios afecta directamente a los resultados. No es lo mismo comenzar con actividades de cardio si lo que queremos es una buena activación muscular, etc.

La reventa de los servicios suele estar totalmente separada de la prescripción de ejercicios

La prescripción de ejercicios frecuentemente quedará reducida a la «tabla» de turno y, en aquellos centros que hacen alarde de tecnología, a unas app con dotes «mágicos de fidelización».

Retención y fidelización, en base a propuestas comerciales de la recepción, se separan del plan anual de ejercicios. Esto tiene consecuencias importantes a los ojos del cliente:

– El cliente percibe la recompra de los servicios como una oportunidad de aprovechar «la oferta de turno» y preguntará en Recepción: «¿Qué oferta tienes ahora para mi?» Esto hace que se venda en base a precio y no al valor que podría aportarle una buena prescripción de ejercicios

– Como consecuencia de lo anterior, el cliente no relaciona precio – valor, lo cul es una mala estrategia para los centros que no venden a precio.

El monitor es el principal vendedor del equipo de fitness

Evaluar demanera periódica para prescribir ejercicios responsablemente, no sólo es una buena práctica sino una necesidad en cualquier servicio de fitness. El monitor no deberá temer por la pérdida de identidad sino que integrará y actualizará dos procesos íntimamente relacionados: procesos comerciales y de soporte al cliente.

Si lo que quieres es transmitir a tus clientes la mejor «calidad-precio», multiplica tus ventas habilitando a tu equipo de monitores como tus principales comerciales.

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